母婴健康是家庭和社会发展的基础，也是国家和民族的根基。12月28日，2023年度国际在线母婴企业社会责任大会在北京成功举办。本次大会以“育见未来”为主题，汇聚业内知名专家、学者、行业和企业代表以及专业媒体人士，共同探讨我国母婴产业的发展，解读行业政策，为母婴产业发展贡献智慧和力量。

上海育博金莱优平台产品总监、市场部总监、儿童奶粉新品类开创者 白春利

　　2023年是奶粉行业的关键拐点，伴随着新国标的正式实施和二次配方注册制的开启，奶粉行业即将迎来新的发展。“三年一代妈，一岁一市场”这句话也形象地反映了母婴行业用户的更新迭代的速度非常之快，随着90后95后成为新生代的主流母婴消费人群，对于奶粉品牌的营销推广策略也提出了更高更新的要求，在这样的背景条件下中国母婴行业如何满足新生代用户的消费需求呢?上海育博金莱优平台产品总监、市场部总监、儿童奶粉新品类开创者白春利通过《价值 差异 见未来》的主题演讲为在场的嘉宾进行解答。

　　白春利指出，她演讲的主题是叫价值差异见未来，今天我们是母婴企业典型代表来参加本次盛会，向各位专家学者以及同行交流，希望能够在未来母婴行业发展贡献一份力，我们主要从事母婴行业，要先通过差异和价值，还有它未来的关联性分析未来，白春利表示，由于当下是整个行业非常困难的情况，所以只有通过体现有差异化的产品及服务，和有亮点的产品，才能够为我们的终端市场创造价值，这样我们整个行业才有未来。

　　白春利表示，我们首先要了解人群，当下母婴市场主流消费群体是以90后和95后为主体，其次要了解行业的现状，白春利通过4个维度进行说明，她指出我们的消费群体是有“高知、高收入、高认知”的三高人群。

　　第一，白春利指出，“三高人群”的新生代宝妈们在购买产品的时候查攻略，其中就包括成分党和功能党，这也是能够体现他们具有高知识水平的概念和对选品上的更高认知。

　　她们更注重自己带娃，白春利表示，新母婴人群由于更加注重科学育儿，认知陪伴对孩子成长过程中的重要性，他们会更注重自己带娃，科学带娃，因此对我们母婴从业者提出了更高的要求，产品选择方面她们要求更具个性化和独特性。

　　至于如何突破行业，我们的行业是发生什么样的改变？白春利指出，市场下沉化，现在95后的宝妈更愿意回到三四线自己的城市来养育孩子，主要是因为上线城市的生活压力比较大，同时更加注重孩子的陪伴和科学生养教，因此渠道下沉是非常有必要的。

　　至于第三点，白春利表示在整个母婴行业下行情况，母婴店的销售占比却逐年增加，说明母消费者需要的是更精细化的专业服务。与此同时，母婴行业现在是迎来了品牌头部效应的品牌化趋势。

　　白春利指出我们作为母婴企业也需要一个很强的创新能力和产品设计能力，根据最新数据可知。2023年整个母婴行业市场规模今年是达到了5.2万亿，2024年有望突破6万亿，尤其75%的主要消费力都在三四线城市，这些群体更需要一个是更新精细化的服务。

　　刚才是通过母婴行业的消费群体，接下来就是后母婴时代和未来，我们母婴行业的未来有哪些变化趋势？白春利表示未来的趋势主要有六点。

　　第一就是一定要对内打造生态的闭环，而对外要输出价值。白春利解释，形成一个生态闭环的原因是因为它能够资源的整合和流通，能够吸引人才，形成规模效应，缩短供应链路高效供应。第二就是一体化发展模式，白春利指出，一体化发展模式更注重的是在服务方面，要给消费者一个自始至终，贯彻到底的一站化的服务模式。第三就是信息化推动母婴产业，不管是作为渠道商，还是终端店，一定要通过信息化的来做一个精准的服务。第四个就是迎接不可避免的价格战，当下处于经济下行，价格下行，利润空间降低，因此需要作为品牌商或运营商更加确保价值链的维护，让合作伙伴有钱赚，保障他们的合理利润。第五个就是个性化的定制，白春利指出，差异化非常重要，差异化有壁垒才能脱颖而出才能够破内卷。第六就是品牌需要不断强化，从一个地区、区域域性的竞争地面竞争到现在的品牌化的一个立体竞争。

　　至于母婴行业需要面临的机遇与挑战，白春利指出首先有五大机遇，一个就是产品差异化获得机遇，第二市场差异化赢得商机，然后服务差异化抓商机，客户差异化把握商机，渠道差异化寻商机，通过这五个维度，我们能够看出来什么是我们的未来，未来是有机会点的，机会点在哪里?白春利表示就是做到了这五个差异化，我们能够脱颖而出，能够做到了有未来。

　　关于十四五规划中母婴行业会发生哪些一些变化?白春利摘录了一些最主要跟母婴行业息息相关的，首先它在市场需求结构上发生变化。第二，下游产业和终端消费占主导。第三就是专业化细分，精细化制造发展趋势，白春利表示，母婴企业之间的互联合作变得更加重要。企业的本质为是什么？就是为社会解决问题。而一个社会的问题就是一个商业的机会，所以当下我们社会存在很多的问题，哪一个企业能够解决的问题越大，它的商业的机会和价值就越大，所以我们也希望每个企业能够找到自己能够解决社会问题的价值所在。

　　白春利指出，上海育博金莱优平台是一个平台型的一个公司，公司运营模式上非常切合我以上讲的几个趋势当中的平台化和一体化服务的趋势，所以我们公司平台是从研发，市场推广销售、服务作为一体化的一个平台型公司。

　　白春利表示，我们跟哪些企业合作，现在是一个强强联合的时代，是锦上添花的时代，不是雪中送炭的时代。就像茅台跟瑞星联名，芬迪跟喜茶联名，所以说今天是强强联合的时代，所以我们平台选择的产品全部都是大品牌，惠氏、飞鹤、英国康多蜜儿、圣元、贝因美，这些都是龙头的企业。

　　白春利指出，上海育博金莱优平台能够提供一站式的服务，我们能够为品牌方做什么？在过去，企业只要把品牌知名度打造起来，消费者自然为他买单。但是今天不一样，你把品牌做大，让消费者知道，一个门槛，消费者在选品时候不仅看品牌力，现在还要需要你的产品力。

　　白春利指出，作为一个平台商，我们要做的就是帮助品牌的这一支产品打造成爆款的产品，可以给到消费者更精细化的服务，这就是我们的平台。

　　我们平台能够为终端母婴店做什么？白春利表示门店需要保障产品价值链要做到控货、控价、控店，保障他们的利益和帮助门店共同做好消费者服务工作，而这方面恰恰是我们平台的优势所在，我们三控一聚焦，聚焦母婴渠道，做好市场秩序维护，保障各方利益。

　　白春利提到，她们最近也参加了一个500多个母婴实体店的母婴峰会，这里面有两句话印象非常深刻，“一个就是说没有产品做基底，一切营销都是刷流氓”，还有就是“少子精养时代，以稀缺破内卷”这足以说明产品力的重要性，她表示，一款好的产品不仅仅有品牌力，更需要的是差异化独特性，差异化才能创造更大的价值。

　　白春利以贝因美的冠乐选举例，贝因美的冠乐选主打的是鲜活标杆，这是行业的定位，那么跟消费者的沟通是什么呢?更鲜活、更保护、更吸收，冠军乐选的差异化和壁垒就是鲜活的标杆。

　　第二个产品同样是贝因美，我们怎么样去做一个差异，我们的艾贝可系列配方鼎配，同时比羊奶粉还好吸收，大家都知道羊奶好吸收，我们这款产品通过实证实测，分子量更小，那么第三款是圣元优强系列，优强是圣元第一款产品，和圣元工厂同年诞生，优强产品的独特性是，打造极致吸收和自护力，3益小分子 乳铁PLUs 全球唯一，开创舒适智护新时代，主打的是极致的吸收和极致的自护力，更适合中国宝宝体质需求。

　　白春利指出，惠氏脑力橙，选这款产品是因为，我们更看重的是大脑发育，每位父母都希望望子成龙，望女成凤，然而0到3岁是大脑发育的最关键期，俗话说三岁看大七岁看老，白春利表示，这款产品最大的差异化和独特性在于临床实证，它是全球唯一5年临床验证脑认知实验的产品，英国的康多密尔是英国进口的，他的独特性在于，有百年历史，王子同款，全球同步销售，所以大家能看到我们每个产品的提炼以及选择上，都有一定的自己的特色，飞鹤的羊奶粉，它是一个小众品类，飞鹤大品牌，纯鲜的羊奶作用，所以具有它的一个稀缺性。

　　接下来是一个小而美的产品欧瑞儿，它的具有奶源上的稀缺性和差异化，采用的是全球仅有1%的娟姗奶源的一个奶粉，所以我们叫百年娟姗营养非凡。一个企业一定要有自己的创新研发能力，我们非常看好大健康市场，并开发了专利控糖的中老年奶粉，以及精细化细分的儿童成长奶粉，男女区分，白春利希望通过我们上面的产品展示告诉大家，作为一个企业来讲，在选一个产品的时候，一定要找到它的一个稀缺性和差异性，而且要我们自己提炼出来，让消费者知道你的区别在哪里。

　　白春利指出，我们在座的各位想要做一个平台化企业应该是怎么做，一是产品要选好，而平台化的服务体系，需要做好“三控”，控货、控价和控店，提高了供应链的效率，从而保障了渠道商的利益。

　　白春利指出，上海育博金莱优平台化发展第十年，是母婴行业内最大的营销链服务平台，我们拥有4万家母婴店合作，而如今母婴店从30万家变成了15万家，我们的合作门店占比大概1/3左右，平台的团队有5000多人、1000多名合伙人，上海育博金莱优平台也是行业内首个开发合伙人模式的企业，关于上海育博金莱优带来什么样的服务，白春利指出拎包入住，一站式的服务，包括线上线下推广以及直播等全媒体的推广服务，白春利表示，只要你有好产品，你有好的项目非常欢迎与您合作。

　　白春利指出，虽然今年整个母婴行业的经济下行，母婴店在减少，但是上海育博金莱优平台销量在持续增长，可以说是逆势增长，她表示这也说明了平台化一体化的服务模式是非常正确的。

　　其次，还要有领先的营销模式，还有专业的营销团队和成熟的营销渠道。白春利总结，2024对于母婴行业有六大趋势，五大的机会点和四大变化，她希望我们能找到一个母婴行业未来的机会，同时今天就是即将到来的元旦，也预祝大家预祝各位身体健康，然后在龙年龙马精神龙年万事大吉，谢谢。