行稳致远 茅台2019年全力冲刺千亿时代

　　12月28日，2018年度贵州茅台经销商联谊会在茅台国际会议中心召开。会议主题为“保持战略定力，做深文化引领发展;聚力管理增效，做精服务赢得市场”。

　　一年一度的茅台经销商大会历来就是行业焦点。今年，茅台遇到的大事特别多，本次大会尤其受到社会各界广泛关注。茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在会上也称，“这是茅台发展史上极为特殊的一年，在大家的支持下，加上我们自身的努力，所有事情都很平稳地渡过了。”

　　通过2018年度经销商大会，茅台给业界吃到了一颗“定心丸”。大会通过开诚布公的交流，让大家认真、客观、准确地看待和期待茅台。李保芳在大会上宣布：2018年，茅台集团圆满完成各项经济指标，2019年，茅台将“跳起来摘桃子”，全力冲刺1000亿目标，力争“千亿茅台”目标提前一年实现。

　　3.1万吨背后，茅台迎来营销体制破局年

　　28日中午，贵州茅台(600519)发布公告披露了“2019年度茅台酒销售计划”。计划称，经初步研究，公司2019年茅台酒销售计划为3.1万吨左右。

　　比较2018年的2.8万吨投放量，贵州茅台2019年计划多增加了3000吨。受到该消息的利好，贵州茅台股价下午涨幅扩大，收盘大涨4.8%。

　　李保芳在下午的大会上又明确表示，2019年，茅台酒的投放总量在3.1万吨左右。但是，这并不会全部用于明年的经销合同计划。茅台将坚持“不增不减”原则，签订的2019年经销合同，以2017年计划量为基数。

　　这是茅台“稳定存量预期、做足增量收益”的信号。由此下来，就意味着茅台不再对经销商环节增加计划，2019年真正成为茅台进一步理顺和完善营销体制的“破局之年”。

　　李保芳透露，茅台将进行合理调控，并以“优化市场布局，增强调整能力，促进效益增长”为原则，一方面用于拓宽新渠道，另一方面用于优化产品结构，适度调整附加值高的产品计划。

　　在拓宽新渠道方面，工作重点是扩大直销渠道，推进营销扁平化，平抑终端价格。其将用于包括扩大各省直销、与大型商超合作、与知名电商合作、投向国内重点城市的机场和高铁站经销点。

　　李保芳特别强调：今后一段时期，茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。要求商家要珍惜手中的经销权。

　　强调茅台酒价格不能成为“脱缰的野马”

　　茅台酒的价格总是备受关注。本次大会上，李保芳再次重申茅台的价格观点：稀缺不等于天价，价格不能成为“脱缰的野马”;明年乃至更长时期内，茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期，不会再调整。

　　“当前和未来一段时间，茅台都将处于一个十分敏感的阶段，因此，价格不能过度干预，也不能放松管理，应以理性对待、保持稳定为宜，这也是茅台作为行业龙头的特殊性所决定的。”李保芳明确地说。

　　据透露，在投放计划方面，2019年，茅台将坚持“就近服务”把握区域平衡，和以“非均衡安排”做好节点平衡。具体来说，要因地施策实行差异化投放，做好区域平衡;要考虑不同时间节点的需求差异，实施非均衡发展。

　　李保芳表示，当前的工作重点是做好元旦、春节旺季供应，茅台酒在春节前向市场投放7500吨左右，猪年茅台生肖酒将在元旦后集中投放市场，确保春节前投放量达到30%左右。

　　另外，李保芳在回答“如何看待茅台酒的价格波动”时称，价格是否合适，关键要看市场的总体反应和消费者的总体感受，不能一味希望涨，不愿看到跌。茅台酒作为高度市场化的产品，价格只要没有大起大落，就属正常现象。

　　定调2019，行稳致远走向千亿时代

　　2019年，茅台的市场工作将以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销商队伍、稳定的消费群体，唱响文化与服务两大主题，抓住品质与品牌两大要害，着力稳增长，促效益，推动茅台的行稳致远。

　　李保芳提出，茅台一定不能有“短缺依赖”，而是要将文化建设与服务提升，当成市场工作的重中之重来抓，以文化引领发展，以服务赢得市场。

　　首先，要把文化做得更深。在传承和弘扬的基础上，充分借鉴先进理念，把茅台文化做实、做精、做深，写好故事、讲好故事，丰富和拓展其文化内涵，让文化成为茅台在新时代的特质。

　　其次，要把服务做得更好。坚持客户至上，以消费者为中心，把服务记在心上，写在脸上，落实到行动上;坚持需求导向，持续改进服务质量，巩固老客户，扩大朋友圈。

　　而品质和品牌，事关茅台长远发展根基。李保芳强调，抓品质、树品牌是茅台的头等大事。一要永葆一流品质。视质量为生命，弘扬工匠精神，坚守传统工艺;二要塑造一流品牌，尊崇社会诚信、恪守商业道德，履行好扶贫、环保等社会责任，并乐见和支持同行兄弟企业的发展。

　　本次经销商大会透露，明年将跨进千亿企业时代。未来，茅台将以文化推介、消费培育等为抓手，精耕老市场，拓展新市场，让世界更加爱上茅台，让茅台更加飘香世界。

　　而关于2019的战略规划和发展方向，李保芳在会上“明确定调”称，茅台将继续坚持“能快则快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起来摘桃子”。